花草茶作为美容养颜和健康瘦身等功效的保健类茶，越来越受消费者青睐，市场消费量逐年提高，未来市场规模将得到进一步扩大。对于想入局花草茶类目的商家，了解行业主要竞争对手的战略定位和发展方向，有利于研判出适合自己的营销打法。
京东花草茶类目销售情况
京东花草茶热卖榜显示：销量TOP30的SKU中，医药品牌占1/3榜单席位，其中北京同仁堂、南京同仁堂分别占5席和4席，可见消费者在选择花草茶时比较重视“功效”。
“京东热卖榜-花草茶榜“截屏
非医药品牌，上榜的20个SKU包含17个品牌，竞争激烈程度不言而喻。其中茶里占据3个席位，其它品牌各占1或2席，无疑茶里是非医药品牌花草茶的代表（PS：茶里定价高端，销量也遥遥领先于其它品牌）。
附上京东热卖榜的排序规则，如下图：
天猫花草茶类目销售情况
天猫花草茶按销量排名数据显示：月销万笔以上的SKU共43个，包含34个品牌，竞争同样比较激烈，这与京东花草茶类目销售情况如出一辙。
天猫“花草茶”搜索结果销量排名
34个top销量品牌中，品牌名称带有“堂”字的多达9个，如同济堂、徽春堂、怀方堂、艺福堂、存誉堂等。PS：这些品牌看起来像是中医药品牌，但其实不是，它们模仿传统中医药品牌的命名风格，证明它们有意在品牌塑造方面打医药“擦边球“，归根结底还是在迎合消费者对”功效“的需求。
花草茶的三种主流营销打法
1.凭借产品创新打法；
2.医药品牌背书打法；
3.打医药擦边球打法。
三种打法代表性品牌分别是：
茶里——代表走中高端路线的时尚茶饮品牌；
北京同仁堂——代表医药品牌降维打击玩法；
艺福堂等——代表众多小品牌或腰部尾部品牌。
竞品洞察
竞品我们只需分析茶里、北京同仁堂两大代表性品牌。
至于打医药擦边球的众多竞品不做分析，因为这些品牌的销量普遍惨淡，且商品定价普遍较低，当然利润率也不容客观。因此，不建议后进品牌采用这种营销打法。
竞品洞察-茶里
1.产品创新营造差异化：新技术应用、创新产品形态、创新饮用方式，进而给到消费者饮茶新主义。
2.包装创新：当代书画名家作品加持的创意包装，再植入名家作品周边。
（PS：这喝的不是茶，是一种文艺情怀，一种高端小资生活该有的格调，产品溢价能力不言而喻了。）
3.人性化设计体现品牌关怀：拉近与消费者的距离，更容易与他们建立情感共鸣。
4.充分利用场景营销：场景（办公室、下午茶等）、角色（白领）双重代入，刺激用户购买欲望。
5. 茶里诠释高端，强化品牌溢价能力：高端购物中心开店、明星代言、小资场景、艺术家联名产品等。
竞品洞察-北京同仁堂
同仁堂等医药品牌能够成功，主要是由于消费者基于对这些老字号药品功效的信赖。当这些老字号推出茶饮，无疑是对所有非医药品牌的降维打击，道理很简单——医药生产要远比普通食品饮品生产严苛，这是消费者普遍的认知。
因此，同仁堂的营销打法很简单粗暴，无非是两个维度的宣传：
1.知名老字号做品牌背书——赢得用户最原始的信任；
2.用制药标准做茶饮——为产品质量做背书，从原料和工艺层面碾压所有竞品。
总结与建议
通过上述分析，市场留给后进品牌的出路已经很明显了。
如果你是非医药类品牌，想进入花草茶领域，建议借鉴茶里的营销打法，走中高端路线，并用高定价带来的高毛利支撑品牌营销。当你的品牌越做越成功时，带来的品牌溢价能力，才是未来决胜的关键。
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