09 期 说茶传媒 金牌店长的下午茶
每月2期，通过线上直播和线下交流体验，分享茶叶店店长的销售和经营的干货。
逢年过节就是各大茶叶门店“摩拳擦掌”大展身手的时候。作为“兵家必争之地”的中秋节，想要提升茶叶门店业绩，离不开对门店目标的制定，那如何才能搭上中秋营销这辆“顺风车”呢？第九期《金牌店长的下午茶》的直播间里，福州鑫众慧企业管理咨询有限公司联合创始人陈曦以实战案例出发，明确目标制定关键要素，帮助大家乘势而为、挑战中秋业绩巅峰！
“将‘业绩数字’作为目标，你实在是把销售这件事想得太简单了。”
“不会制定目标？那是因为你们团队人心不齐，对即将面对的旺季销售认识不清，力没有往一处使。”
“你是不是感觉定业绩、分配任务这件事很令人心累？又或者你领了任务之后，感觉茫然不知如何下手去做？这是因为你们团队内部没有达成共识！”
这些问题是否一针见血地指出了你正遭遇的困境？
众人皆知，中秋节在茶叶门店营销环节中的分量可不容小觑。为博得广大消费者的青睐，各大茶企、门店皆“虎视眈眈”，使出浑身解数，试图在中秋节营销中分一杯羹。
我们该怎么做才能脱颖而出、高效开展营销工作呢？在新一轮中秋营销热潮来临之际，让我们跟着这位行业“高手”，一起看看，茶叶门店应如何制定中秋目标，攻克业绩卡点。
01 “定业绩”就像在喊口号，学会拆解目标才是重中之重
“在中秋、春节这样旺季节点，门店店长或茶企老板往往过于关注业绩是否亮眼，导致大家在开展工作时大多围绕着业绩的冲刺和突破这个目的，但是这样并不能解决‘业绩卡点’问题。”陈曦犀利地指出当前门店营销所面临的误区。
陈曦认为，中秋是各个茶品牌门店的黄金销售时节，做好“人、货、场”的准备工作是业绩冲刺的关键。但备战中秋，仅仅定业绩可是不够的，或者说只有“业绩数字”作为目标，恐怕很难让团队达成目的。
△ 门店营销上，摆设同样有讲究
“在我看来，只是简单地设定一个数字作为门店业绩目标，实在是把销售这件事想得太简单了。”陈曦说道。在她看来，确定业绩数额并不代表着门店制定目标的完结，整个团队仍缺乏在工作任务分解、认知上的共识，难以形成团队凝聚力以攻克“业绩卡点”。
面对即将到来的中秋佳节，你是否想在这竞争白热化的茶业市场里争取到目标业绩？陈曦坦言，学会拆解目标乃重中之重，定主题、定目标、定团队、定机制——即“四定”理论。
02 鼓动团队成员群策群力，做事才能更积极主动
“四定”理论该如何进行实操呢？这些要点，大家可得拿个小本本记好了，今年中秋业绩能否问鼎巅峰就看这里了！
首先，大家要明确一个观念——“定”并非一个人或者少数人的制定，特别是在中秋这个重要的工作节点中，整个“制定”过程应保证团队全员参与，这样不仅能激发团队成员的集体智慧，在参与讨论和制定营销策略的过程中，大家也会更清晰销售目标、配套策略、支持政策以及分工和奖励机制等各环节内容。
△ 栖岩指月茶博馆内部陈设
“这种共同参与制定的过程，会让大家更有参与感，与此同时还增强了团队的凝聚力、提升了后续的工作效率。”陈曦如是说道。“四定”理论具体应该怎么做呢？在这，我们可以简单用三个步骤进行总结。
迈出中秋销售的第一步（定主题、定目标）——团队间达成共识
在制定目标的过程中，确实会出现部分员工不知如何下手甚至觉得与自己无关的情况发生。陈曦表示，在平常管理门店的过程中，店长常常会向她反馈，制定业绩、分配任务是一件非常心累的事情，而团队成员在接到任务后也常觉得茫然，不知如何完成业绩目标。
实际上，这些问题的出现就是由于团队间缺乏目标的共识，这时更需要团队成员一起制定主题、目标，达成中秋销售的共识。
△ 迎合节日氛围举办特色茶事活动，同样能为营销业绩添色不少
迈出中秋销售的第二步（定团队）——让员工化被动为主动
在直播过程中，陈曦向大家分享了她自己的销售经验。她建议，门店负责人可以把任务罗列出来，让团队成员主动认领。与此同时，明确推进时间和完成细节以及操作过程中是否需要协同和帮助等具体细节。
“这个共建的过程，不仅让每个任务都能落实到位，也会让店员明确自己的任务以及自我在团队中的价值，让员工化被动为主动，勇于承担责任！”陈曦说。
△ 不定期举办团队活动，增加成员间的互动
迈出中秋销售的第三步（定机制）——制定分明的奖惩机制
实际上，中秋的销售任务很重，通常可达全年任务总比的30%-50%，而这也是团队成员提高个人收入的重要节点。陈曦指出，这时，建立激励政策是非常重要的，不仅能让店员明晰自己的任务及完成后可获得的收入，还是店长帮助团队提升和成长的重要环节，很大程度上能改变团队“散养”的状态。
当然，有赏有罚，机制分明，规则才能服众。陈曦建议团队可设置“日日清单”，更好地了解团队当下的工作状况，待复盘会时再进行针对性的总结。谈及具体的惩罚机制，陈曦根据自己的经验提出建议，“惩罚也不宜太重，比如店员未完成当天的业绩，可以适当乐捐一下。”
03 每周总结、及时复盘，不断调整营销策略
通过“四定”策略的制定，相信每个门店成员都铆足了劲，朝着自己制定的目标前进。但中秋销售时间周期长，往往会出现计划赶不上变化的情况，在面对客户、市场的反馈和业绩突破的卡点的时候，及时复盘显得尤为重要。
“我建议大家从现在开始，每天开交接会，关注每个员工的分工进度。每周进行总结会议，关注大家的进度结果。这样才能保证团队间及时响应或调整策略，更好地盘点业绩达成情况或进行策略上的修正。”丰富的经验让陈曦在面对不同营销难题时都能做到应对自如。
△ 陈曦及其团队成员
此外，活动结束后的复盘同样必不可少。通过团队成员间的复盘，不仅可以总结和发现这次销售环节中的不足，还能将成员间的成功经验以故事的形式分享给大家，让个人经验汇聚成整个团队乃至整个企业的智慧。
陈曦表示，结合她自身的复盘经验，每次复盘会都能给各门店成员带来不同的启发，大家都有新的领悟，也能做出相应的调整，对于团队间的提升起到十分关键的作用。
可以说在如今“花样百出”的新营销时代，只有内外兼修才能出彩，节前“四定”制定目标+节后复盘总结经验，打出自己最有利的“进攻局势”，才能获得出其不意的效果！
撰文 / 黄 欣
责编 / 汪长福
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