写在文前：

1、看故事学方法，将方法思路融于故事案例，是为了便于读者更好的理解，不必去较真故事的真实性，本末倒置。

2、部分案例中方法的可执行性需结合特定的环境背景，例如很多方法只适合在三四线小县城执行。

3、希望每个读者客观性去学习每个案子，认真思考，提取对自己有益的思维方法，这才是阅读本文的真正意义。

本文字数约2600字，认真读完大约150秒。

不管什么生意, 首要考虑的问题就是你的精准目标客户是谁 , 他们在哪，怎么把他们吸引过来并且成交，并且可以持续消费，这是做生意最理想的状态，下面带大家去看看这个小茶楼是怎么做的。

我们给大家分析一下这家茶楼的具体操作与落地的流程:

第一步：定位目标人群、茶楼的核心人群(到底谁才是他们的大客户)

核心目标人群定位: 1、企业老板主2、政府事业单位职员3、其它人群可以忽略 , 不作为考虑的对象 , 因为其他人群不是他们所需要的高品质目标客户。

找到鱼塘(目标客户大量聚集的场所、筒称鱼塘)目标客户聚集在哪里?既然我们前面说过 , 茶楼的主要消费群体是企业老板与政府事业单位职员，那么我们如何分析来得出，企业主会聚集在哪里呢?

首先我们就要去思考: 做为企业主与企业经营当中、 他们还需要用到什么样的服务呢?

(跟着我的思路走，先不要着急的向下看,请你用半分钟的时间思考一下 , 企业主与企业经营当中 , 他们还需要什么样的服务。这是一个训练你思维的过程。)

他们至少是包括如下几项服务：如培训、广告、办公用品、餐饮休闲、汽车保养等。那相对应的，企业主就会大量的聚集在培训公司、广告公司、IT公司、汽车美容馆??找到了目标客户,如何吸引他们过来呢? (就需要用到核心产品)

第二步：如何设计高诱惑的尖刀产品

设计出尖刀产品，2000元的免费餐茶水卡,茶单上有10款茶,指定3款茶是免费的。通过沟通进行硬成本计算 , 每一次客户进来的一壶茶的成本是 5 元钱。

利差:每次花5元钱把客户买过来,在整个过程当中,只要客户点一盘15元的瓜子,硬成本就回来了。15元一5元=10元(毛利)。这是作为老板的你必须知道的共识点。

对于茶楼来讲,今天不管生意的好与差,客户人的多与少,所需要支付的房本、员工的工资是固定的。

不可能因为生意只做50% ,就跟房东说:房东,今天我的生意只做了50% ,我们商量一下,房租我只交50%，好不好？

这是不可能的!

也不可能因为生意只做了50% ,就跟员工说:亲爱的,我们是一家人,我们是一条船上的人,今天店里面生意只做了50% ,我们商量一下,工资也只发50% ,好不好？

显而易见，这也是不可能的！

在开拓客户的过程当中,我们是可以不用去计算到前期的营销成本的。当中,我们只需要在整个营销流程做完后,減去固定成本, 结果是赚钱的就可以了。

第三步：如何选择与投放鱼塘、大量对接客户选择鱼塘。

前面讲到企业主大量的聚集在培训公司、广告公司、IT公司、汽车美容馆等。同时我们找到合理的理由,就可以将这些客户大量的对接过来。

投放鱼塘：投放500张2000元的茶水卡，有针对性地投放高端人群 。当大量的卡投放出去后,就会形成500个会员抢8间房,基本上就能保证每天房间都是要提前预订才能拿到房的,从而演变成饥饿营销的局面。

对于前面说到的公司, 从他们的角度来说 , 本身都是需要进行客户服务的 , 甚至还需要采购礼品来进行客户回馈 , 那我们只需要变成他们的增值服务商, 客户自然就会流向我们的管道 , 为我们的所用。

第四步：如何转嫁信任, 吸引目标客户进店。

心理预设 : 女士常常会在街上接到美容院免费的美容卡。我们作为受众,陌生人发一张卡给我们,我们很大的机率不会过去,因为没有信任的过程。

但是换一种角度,如果是你很好的一个姐妹给你送的一张美容卡,同时她还告诉你,已经帮你付过费用了,你会不会去?很明显你会很放松地去接纳 , 因为是你很好的姐妹送给你的。

落地的话术：王总您好,感谢您一直以来对我们公司的关照, 现在我们有一个年度的回馈活动,这是我们在**茶楼采购的2000元的茶卡,我们已经付了钱了,你只需要持卡过去,登记一下就可以使用了。此时客户就自然导流了。

人性角度：对于客户来讲,如果他是自己付钱的话,如一壶茶198元,通常只能冲泡5-8次后,茶就差不多没有味道了,所以他不会带太多的朋友过去。 但是我们要的结果是 : 一间房间 8 个人,最好是全部坐满。所以当茶水卡是免费的时候,客户就会觉得无所谓,通常都会叫更多的朋友进来 , 所以一般情况下房间都是人较多的。

第五步：如何设计盈利产品产品(原本不做的产品、变成宝了)

在茶楼内,我们看到有一个厨房处于半闲置状态。半闲置的意思是：只自己做饭吃,不对客户开放。于是，我们就产生了如下对话。

我：为什么不将厨房对外开放呢?

老板娘: 我们这里都没有大厨,手艺不好,所以没有开发这个服务。

我：太好了,你知道吗?表面上来看这是你的劣势,但是事实上, 是你的优势。你知道吗 ?对于企业家来讲,他们需要什么,当下社会最严重的一个问题是食品安全,而食品安全对应的则是: 绿色、健康、环保、有机??实现绿色、健康、环保、有机??其实很简单 , 说白了就是在农村采购没有污染过的蔬菜、 肉类、坛子菜，然后提供给客户食用 ,同时营造好 ：客户能够看到的“视觉系统”，摆放南瓜、干豆角、坛子等。这就是你的独特卖点。

20万年利润产生的过程请不要着急,向下看。我们设计2000张卡投放出去后,大量的客户进来。因为不用付茶水费,所以会有大量的人进来, 到了中午与晚上的时候 , 就会有用餐的服务。

6-8个人包房，点400元的菜品都是非常正常的。按照餐饮50% 的毛利计算。毛利：400元*50%=200元，中餐+晩餐: 200元*2 餐=400元，8间房: 400元*8=3200元/天，30天：3200元*30天=9.6万，12个月：9.6万*12=115.2万约等于120万，还有很多利润点是没有计算进来哦 !

这个过程当中,没有计算的部分：

1、采购农村的物资,成本相对较低。

2、顾客消费的过程当中点的瓜子、花生、开心果、果盘、沙拉、 啤酒、 饮料等产品都没有纳入利润的计算范围内 。

3、 有一些客户进来后,不一定喜欢这三种定向的茶水,会点更高品质的茶叶 , 这一部分也还没有纳入利润计算的范围 。

4、跨界的产品与服务还没有纳入利润的计算。

此茶楼模式,供大家参考,为大家所用。 背后的思维才是大家所有看到的结果, 如果借用我们研发出来的营销导图来设计你的整个营销过程 , 你将会轻松获得更多的客户 , 产生更多的利润。 天下没有难做的生意,只是没有找到适合的方式。

本文由jonwel编辑发布 微信ID：2200250570

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