茶店运营第三课：茶叶价格障碍破解-币小子

很多茶店掌柜，最怕的就是顾客砍价，明明产品已经卖的很便宜了，顾客却还是觉得贵。

其实，对于顾客而言，他们当然想用更少的钱买到更好的产品，哪怕你以进货价在销售，或者亏本清仓处理，也会被一些顾客嫌贵。

掌柜们要知道的是，“太贵了”往往只是顾客的一个口头禅，而产品“值不值得买”则是通过销售人员传达给顾客的。所以，把客户“觉得贵”变成“觉得值”就是一个产品价值塑造的问题了。

本期，醉品集采平台将为大家带来茶店运营第三课：茶叶价格障碍破解，帮助掌柜们在应对产品价格问题时能处理得更加游刃有余，下面就一起来看看吧！

1、产品价格是产品价值的体现

顾客：“价格有点贵，有优惠吗？”

在引导销售的过程中，报价的基础是顾客充分了解产品的价格。导购要尽量避免直接报价，应该先详细地向顾客介绍茶叶的口感、卖点等，让顾客了解茶叶价值，明白产品贵的原因，进而相信物超所值。

错误话术

导购：“不好意思，我们的茶叶都是一口价不打折的。”

正确话术

导购：“王总，是的，正如您所说，这款茶叶的价格相对来说较贵，但是这款茶叶是我们店里销售最好的3款茶叶之一，您知道为什么吗？”

（引起顾客好奇心，然后趁机将话题转移到产品介绍上）

2、坚持既定价格，赢取顾客尊重

顾客：“这款茶叶（同品牌同款），前几天我在XX地方以XX元（接近进货价）买到，你们这的价格太高了。”

出现这种问题的原因往往有以下三种：

（1）品牌价格管控缺失，典型的产品价格凌乱；

（2）一些茶店为了清理库存，将产品打折促销；

（3）顾客买到的可能是仿冒的山寨品牌。

零售价格相差太多，这对于个体茶店来说是一个非常头痛的问题，同时茶店肯定也无法满足顾客对于价格的需求。

破解秘籍

（1）恭喜顾客遇到了好机遇；

（2）从茶叶零售价格组成比例，引导顾客对低价格的茶叶产生疑问：买的茶叶或许是仿冒的；

（3）坚守价格，获取顾客尊重，也引导顾客对于产品价值的认知。

正确话术

导购：“王总，您真是太幸运了，我销售这个品牌茶叶已经有5年了，第一次听顾客说能以这么低的价格买到这款茶叶。其实，现在茶叶已经从高端礼品转为大众饮品，零售的利润非常低，不瞒您说，有时候一斤茶叶，赚的钱还不到10元。所以，您说的价格，非常抱歉，真的无法卖给您。”

3、换个角度，成功就会属于你

顾客：“其他店都打折，你们为什么不打折？”

导购应该先认同顾客的想法，然后从营销策略来解释为什么不打折，解释不打折其实是为顾客利益着想，以获得顾客理解进而引导顾客下单。最后，导购也可以从赠品的角度促进顾客购买。

错误话术

导购：“我们的茶叶都是明码标价的，从来不打折。”

正确话术

导购：“王总，我们门店对顾客的使命是“坚持品质第一，以质取胜”。您看这样好吗，茶叶我先为您包装好，然后我再额外送一款礼品给您。”

4、积极地拒绝顾客能促进销售

顾客：“你们的茶叶很贵呀，能打几折呢？”

所谓“积极的拒绝方式”就是采用认同的方法，从另一个角度来拒绝。如“您的想法很正常，我可以理解”“这款茶叶确实贵了点”。然后使用“抱歉”“让我为难了”等语言拉近与顾客的心理距离，最后从茶叶的独特卖点、价格策略等方面去介绍，以取得顾客的认同。

错误话术

导购：“对不起，我们的茶叶从来不打折。”

正确话术

导购：“王总，这款茶叶确实稍微贵一点，不过它的价格略高是有道理的。因为我们的茶叶是1斤毛茶精选6两，而正常的茶叶是1斤毛茶精选7两。再加上买茶叶也不能只看重折扣，优秀的品质且适合自己的口感才是最关键的，您说是吧？”

（阐述茶叶物有所值）

5、迎合顾客心理，让顾客感受到尊重

顾客：“我是老顾客，应该给一个特别的折扣吧！”

其实从心理上来说，这类型顾客并没有真的想要享受到更低或者更多的优惠，只是希望自己能被重视，是门店应该尊重的人。

对这一类型的顾客，导购应该迎合顾客的虚荣心理，让顾客感受到尊重，这样才能有效提升引导购买的效果。

首先应该感谢顾客对门店的支持，然后用赠品或者其他的方式来满足顾客的虚荣心，最后强调茶叶的特点来促进销售。

错误话术

导购：“有比您买的还多的顾客，我们也是这个价格呢！”

正确话术

导购：“王总，非常感谢您对我们的支持，其实您也非常了解我们店，一直都致力为顾客提供高品质的茶叶和服务，价格只是在店庆等特殊日子才会有点优惠，其他时候都是原价销售的。王总，作为消费者，最关心的肯定是茶叶的品质和商家服务，对吗？像这款白茶是您经常喝的，口感和香味都是您非常喜欢的（转移问题，开始介绍茶叶）。”